Trouver des clients B2B : registres publics, tri par l'IA et premier message

Pour trouver des clients B2B quand on dirige une PME industrielle, on part des entreprises qui ont déjà besoin de ce que fait l'atelier, on sort leurs noms de sources publiques et gratuites, on trie la liste avec l'aide de l'IA et la relecture d'une personne, puis on écrit un premier message court à quelqu'un de nommé. Trouver de nouveaux clients devient alors un travail régulier que le dirigeant peut tenir lui-même.

Chez plusieurs industriels que nous rencontrons, on fait très peu de prospection et on manque de nouveaux prospects, alors que les clients fidèles font vivre l'entreprise. Le jour où l'on veut lisser la charge de l'atelier, la question devient très concrète : à qui écrire lundi matin.

Qui a besoin de vous, concrètement ?

Les entreprises qui ont besoin de vous ressemblent à vos trois ou quatre meilleurs clients actuels : même type de site, mêmes machines que votre atelier sait entretenir, une taille comparable, une distance qu'un technicien fait dans la journée, et quelqu'un qui décide chez eux.

Notez ce qu'ils ont en commun sur une feuille avant d'ouvrir le moindre fichier, parce qu'elle servira de filtre pour tout le reste.

Regardez ensuite ce qui déclenche le besoin chez un nouveau client : une panne que son équipe ne sait pas traiter, un arrêt technique à préparer, une obligation de contrôle périodique, ou le départ en retraite de leur technicien. Chez beaucoup de sites, les arrêts de production d'été sont la fenêtre où l'on ouvre les machines, donc on prospecte au printemps, quand le planning de l'arrêt se décide.

Quels canaux pour trouver de nouveaux clients dans l'industrie ?

Les canaux pour trouver de nouveaux clients dans l'industrie restent la recommandation de vos clients actuels, les salons professionnels du secteur, le site et la fiche Google pour ceux qui cherchent déjà, LinkedIn écrit à la main, le téléphone et l'email à une personne nommée, et les appels d'offres quand vos références le permettent.

Ces canaux supposent tous que vous sachiez déjà à qui vous adresser, et c'est précisément ce qui manque à une petite équipe qui se demande comment trouver de nouveaux clients.

Trouver des clients B2B dans les registres publics

Plusieurs registres publics et gratuits disent quels sites industriels existent près de chez vous et ce qu'ils font. C'est la réponse la plus simple à la question de savoir comment trouver de nouveaux clients pour son entreprise sans acheter de fichier.

Le registre des entreprises, par code d'activité et par département

Le répertoire Sirene, tenu par l'INSEE, recense les entreprises et leurs établissements. D'après la fiche de la base Sirene sur data.gouv.fr, il donne pour chaque établissement son activité principale (le code APE), sa tranche d'effectif salarié et son adresse, masquée pour certains, sous Licence Ouverte.

Un atelier de maintenance peut donc en sortir les établissements d'un code d'activité industriel, d'une tranche d'effectif et d'un département. Le code APE est un classement statistique et ne dit pas toujours ce que fait réellement le site, donc chaque ligne se relit.

Les installations classées, des sites à équipements contrôlés

Une installation classée pour la protection de l'environnement est, selon le ministère de la Transition écologique, toute exploitation industrielle, agricole ou artisanale pouvant générer des risques accidentels, des risques chroniques ou des nuisances. Ces sites ont des équipements à entretenir et à faire contrôler.

Les offres d'emploi, un signal à lire à la main

Une entreprise qui cherche un technicien de maintenance ou un électromécanicien a un besoin qu'un prestataire peut couvrir en attendant son recrutement. Ces annonces se lisent à la main, en notant la société et la date.

Le fichier que vous avez déjà : vos clients et leur parc

Vos clients actuels ont souvent d'autres sites, et les machines que vous entretenez chez eux arrivent un jour en fin de vie. L'historique de vos interventions de maintenance dit déjà lesquelles, et c'est la liste la plus courte à transformer en rendez-vous.

Trier la liste : ce que l'IA fait en prospection industrielle

Une liste publique ramène beaucoup plus de sociétés qu'on ne peut en contacter, et seule une petite partie d'entre elles sont de vrais clients possibles, si bien qu'en prospection industrielle le tri prend l'essentiel du temps.

L'IA en prospection sert surtout à ce tri. Elle lit le site de chaque société, dit ce qu'elle fabrique ou entretient, écarte ce qui ne correspond pas à la feuille de vos meilleurs clients, puis classe le reste en écrivant pour chaque ligne la raison du classement et ce dont elle n'est pas sûre. Quelqu'un de chez vous relit la courte liste avant tout envoi, parce qu'une IA peut se tromper avec beaucoup d'aplomb.

Pour quelques dizaines de lignes, un tableur et une heure suffisent, et nous vous le dirons. Quand la liste se compte en centaines ou revient chaque mois, le tri gagne à devenir un petit outil sur mesure pour trier ces listes, et il reste à relier ce tri à l'ERP que vous gardez pour que chaque société retenue y soit rangée une seule fois.

Le premier message à un dirigeant d'usine

Le premier message à un dirigeant d'usine ou à un responsable maintenance part d'un fait précis tiré de son site ou de son annonce, dit en une phrase ce que fait votre atelier près de chez lui, et pose une seule question à laquelle il peut répondre en une ligne. Vous le vouvoyez, sans lien, sans pièce jointe et sans plaquette.

Un modèle à copier

Voici un exemple construit, sans nom réel, à adapter à chaque société :

Objet : [la machine ou l'équipement] à [la ville du site]

Bonjour [Madame ou Monsieur] [nom],

J'ai vu sur votre site que [le fait lu sur son site ou dans son annonce]. Notre atelier entretient et répare [la machine ou l'équipement] pour des sites industriels proches de chez vous.

Qui s'occupe aujourd'hui de leur maintenance chez vous ?

[Votre prénom et nom], [votre entreprise], [votre téléphone]

Deux relances au plus suffisent, espacées de plusieurs jours, chacune avec un fait nouveau. Le message part par email ou se dit au téléphone à une personne nommée, et sur LinkedIn il s'écrit à la main.

Un gérant nous expliquait qu'il reçoit une dizaine d'appels de démarchage par jour sur son portable. Nous lui avons fait remarquer que ce rendez-vous-là existait grâce à un appel de démarchage.

Quelle part de la prospection confier à un outil ?

Le tri de la liste et le brouillon de chaque message peuvent se confier à un outil, tandis que la relecture et l'envoi restent à une personne de chez vous.

Stator est une entreprise française qui fait l'audit IA des entreprises industrielles de 10 à 199 salariés (maintenance industrielle, levage et manutention, machines, SAV), puis construit l'outil qui manque, branché sur l'ERP ou le logiciel déjà en place. La prospection fait partie de ce que nous regardons pendant un audit IA de trente minutes, en visio, offert et sans engagement : d'où viennent vos clients aujourd'hui, ce qui pourrait se trier ou se préparer automatiquement, et ce qui ne vaut pas un outil. Ensuite, nous construisons un outil à la fois, sur devis, et il vous appartient.

Questions fréquentes sur la recherche de clients B2B

Faut-il embaucher un commercial pour trouver des clients B2B ?

Pour commencer, une liste triée et des envois réguliers tenus par le dirigeant ou un chargé d'affaires suffisent à voir si le marché répond. L'embauche d'un commercial se justifie quand les rendez-vous obtenus dépassent ce que cette personne peut tenir.

L'IA peut-elle prospecter à votre place ?

L'IA prépare la liste et rédige un brouillon de message par société, puis une personne de l'entreprise le relit et l'envoie. Elle ne téléphone à aucun prospect à votre place, et nous refusons de lui confier ce démarchage.

Faut-il acheter un fichier de prospects ?

Un fichier acheté se trie exactement comme une liste publique. Avant tout envoi, vérifiez d'où viennent ses adresses et la date de leur dernière mise à jour, parce qu'un fichier ancien contient des sociétés fermées et des interlocuteurs partis.